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序號 中文詞條 英文詞條 詞條內容 撰稿者 人氣
1 俱樂部三明治式票務行銷策略 The Club Sandwich 票務行銷策略的一種,其目的是要確保門票銷售的均衡分配,同時減少過度依賴某種票價類型的銷售。門票銷售為許多運動比賽和表演的重要收入來源,為提高門票銷售,運動賽會和球團會根據其成本與預期利潤製訂出票價表。這種票務行銷策略是提供不同的票價種類以滿足不同消費者族群的要求,因為消費者是存在每一個消費階層中。以職業球團的票價為例,當季票收入的比例佔門票收入的大部分時,季票持有者為此票務行銷策略的主要重心。次重心為部分套票計畫(包括部份季票和)以及團體票。第三重心為其他的票價行銷方式,包括預售票(包括電話行銷、志工與慈善團體銷售的門票)、現場銷售、配合促銷策略的優惠票、透過社區 活動分送的招待券等等。俱樂部三明治式的票價系統會根據訂價策略與消費者行為的不同而改變,而其獲利程度也會有所不同(如季票持有人的比例少,團體票和現場購票的人數較多)。 呂佳霙 0
2 升降階梯概念 escalator concept 培養運動消費者進入較高購買與參與層級的過程。按照期望的消費頻率方向來分,最初層級包括從未聽過該產品的「非消費者」,聽過該產品的非消費者(意指了解該產品但選擇不購買),認知錯誤訊息的非消費者(知道商品的訊息並希望直接消費,卻因為不正確訊息導致無後續的購買行為),「媒體消費者」(知道該產品但不直接向該運動組織購買,先透過媒體訊息瞭解和接觸這個產品)。更高一級為非固定消費習慣族群/低度使用者(Non-Pattern Attenders/Light users)。以觀賞性運動比賽為例,此消費族群包括第一次入場的消費者、與友人隨行入場的球迷等,這些消費者欣賞球賽的原因有很多,也較容易提高消費次數。第二階段:多次消費者/中度使用者(Multiple Attenders/Medium Users)。多次消費者的定義是至現場觀賞10%至30%主場比賽或參與10%至30%活動日數的消費族群。第三階段:經常消費族群/高度使用者(Level Three: Frequent Attenders/Heavy Users)。指的是季票持有者、包廂購買者,如果是參與性運動,這些高度使用者可能是高爾夫球場、健身俱樂部的VIP會員等。在這個階段的促銷策略必須特別提供專屬的禮遇,可吸引中度消費者轉變成為高度消費者,也加強高度消費者的忠誠度,減少客戶流失的情形。當消費者往上層的高頻率消費次數移動時,總消費人數將會增加。 呂佳霙 0
3 合購 bundling 促銷策略的一種,指的是當消費者購買成套的商品或服務時,業者提供額外的優惠和服務,讓消費者能享受特別的優惠和有物超所值的感覺。例如消費者購買健身俱樂部三年會員,在會員價已經有優惠折扣下,加贈個人教練的指導課程和運動按摩課程。又如職業球團把單場的票價降低、予以成套出售,並加入免費停車的優惠,或是購買十席整季豪華座位的消費者,在看球時間有專用的休息室和專屬服務人員,可獲得有高爾夫球場的一年會員卡等。這些活動都是要讓消費者有「超值套餐」般的享受,期望這些重度消費者可以繼續消費,維持其忠誠度。另外一方面,運動業者也可對合作的上游廠商或是通路商、贊助商提出更多的優惠折扣的要求,以提高自己的利潤空間、銷售數量,和市場占有率等。 呂佳霙 0
4 運動市場研究 sport market research 運用科學的方法,有目的、有系統地搜集、記錄、整理有關運動市場中的經營銷售訊息和產業資料,分析市場情況及其發展趨勢,可做為運動市場的行銷或銷售決策客觀正確的資料。整個流程為:(一)定義問題和研究目標;(二)擬定研究計畫;(三)蒐集資料;(四)分析資料和報導結果。研究的資料來源主要分三種:(一)一般市場資料(general market data):包括零售業常用的關鍵交易範圍(critical trading radius)內居住或工作的人口統計變數和生活型態、消費型態、市場規模;(二)個別消費者資料(data on individual consumers):包括聯絡資料、購買或進場消費的頻率、付費方式、消費型態、心理特性(psychographics);(三)競爭者資料(data on competitors):包括產品和服務、價格單、產品線和促銷策略等。 呂佳霙 0